徽商称雄中国商界300年的八般兵器

群雄余年的徽商，能取得这样的成就，是与其经营文化特别是正确的经营理念和有效的经营手段分不开的。

文：卞利（南开大学教授、原安徽大学徽学研究中心主任）

责任编辑：李靖

明清时期独执商界牛耳的徽商，作为地域性商人群体的代表，曾雄据一方，傲视群雄余年，对中国封建社会后期商品经济的发展、市场的扩大以及社会的转型，都发挥了较大的作用。他们能取得这样的成就，是与其经营文化特别是正确的经营理念和有效的经营手段分不开的。

他们经营与管理的高明之处，至今仍有许多值得现代企业管理者和经营者学习、借鉴的地方。概括起来，传统徽商在经营管理方面的成就和经验，主要体现在以下八个方面。

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小本经营，辛勤打拼

徽商的拥资巨万、富甲一方，早已名闻遐迩。徽商虽拥资巨万，但多从小本起家，逐渐积累，方才成就伟业。就徽商最初的经营资本而言，不少是合伙或合股拼凑的小额资金，有的甚至是借款或贷资经营，更有新婚之别，变卖新娘的嫁妆和首饰作为资金，从而开始走上漫长的经商之路的。

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崇义尚信，以义为利

徽商是一个封建性的商帮，在其长达余年的商业经营活动中，商业道德的最大特色是讲究“儒道”，即按照儒家的道德规范来经营。这一方面是由于徽人的文化传统造就的其贾而好儒的文化特性，另一方面则是由于商品经济的发展，广大农民小生产者与市场的联系日趋密切，在市场上能否建立起公平交易的秩序，已经成为关系到千家万户生产与生活的大事。

当我们在翻阅方志、族谱、家谱时，有关徽商“以诚待人、崇尚信义”行迹的汇载触目皆是。如明代嘉靖年间歙县商人许文才，长期经商于淮泗与徽州二地，讲究“信义服人”，凡是“贸千贷居，市不二价”，因诚实不欺而赢得了顾客的信任，以至人们入市购物，必定选择他的店铺。徽商吴南坡在经商时始终坚持以信致富，反对以诈生财。他说：“人宁贸诈，吾宁留信，终不以五尺童子而饰价为欺”。结果声誉鹊起，顾客盈门。人们买货，只要看到有“坡公氏”三字的封识标记，总是放心持去不现检查其中物品的“精恶长短”。

现代企业的经营环境虽然和以前有很大的不同，但社会主义企业的经营道德与传统商业美德仍有极大的相通之处。我国现处在社会主义初级阶段，当今正是由计划经济向市场经济的转轨过程中，各种欺诈和短视行为仍屡见不鲜。一个有长远眼光与社会责任感的企业，必然要从传统美德中汲取新的营养。重合同、守信誉、实行良好的质量跟踪与售后服务，才能在激烈的市场竞争中立稳脚跟，求得发展。

3

敬业执著，拼搏进取

徽商一入商海，对商业的执著与投入，在中国商业史上可谓罕见，许多人离家别妻，终岁奔波于江湖，一生营商不止。“挟轻资以贾四方，贸平而取廉，多获赢利，老而倦息”。直到耗尽了青春和生命，方始罢休。如此投入，不可谓不深。其间，按照当地的风俗，在家乡附近地方经营者，每年可有一次探亲的机会，而远者三年才得以回家与父母妻儿团聚一次。探视之后,便又继续复出经营,贪图安逸享受而不外出者，则为乡邻所不齿。如此年复一年，从黑发到白首，徽商从无怨悔。甚至有外出经商而数十年不归的例子。新婚别，垂老聚，“归则孙娶妇而子或不识其父”。徽商一生无悔投身于商业的行为，体现了他们的敬业精神。

徽州商帮的敬业精神，更体现在商人家族对商业世代不懈、前赴后继的执着和追求之中，举族经商是其经营活动过程中形成的一个重要特色，故“一家得业”，“大者能活千家百家，下亦至数十家数家。”

举族经营主要有两种方式，一是合资经营，二是合伙经商。举族经商的结果，是在徽州形成了一些著名的商人家族，他们都是几代人前赴后继，勤恳敬业，潜心经商而产生的。在进取精神的激励下，徽州商帮中不少曾是受雇于人的小学徒，最后发展成为拥有独立资产的大商人；更多的小商人，因不断开拓进取，其经济实力则逐渐由弱而强，最终增强了本商帮的整体实力，使之成为明清商界中与晋商相拮抗的两大商帮之一。可见追溯徽商壮大的原因，则不能忽视进取精神的因素。

敬业执著，拼博进取，是徽商成功的重要因素，而对现代企业而言，塑造良好的企业精神也离不开上述两点。企业精神是一个企业的灵魂，直接关系到企业上下的精神面貌、价值取向和对企业的态度。要想使企业的生产者和经营者树立起主人翁态度，全心全意地为企业的前途与发展贡献自己的才智与力量，首先必须要弘扬敬业执著与拼博进取的精神。

4

讲求效益，加快周转

为了使资本能迅速地增值，徽州商人首先就树立起强烈的效益观念。

他们想尽一切办法来加速资金的周转和提高资金的利用率，使有限的资金在尽可能短的时间内获得尽可能多的商业利润。如徽州盐商将两淮食盐顺长江西上运抵两湖地区后，决不放空回航，而是将该地的粮食等作为回头货，顺流直抵江浙地区，这样盐粮并举，就成了一举两得、一本倍利的买卖。

徽州的棉布、丝绸商亦是如此，他们将江南地区盛产的棉布、丝绸经运河、长江或海道运到华北、西南、东南诸地后，又将这些地方的棉花、粮食、海货等沿来路运回江南，从而大大提高了单位时间的资金利用率，并有效降低了运营成本，这样一来，他们迅速起家，往往“一年给、二年足、三年大穰”，成了大商人。

拥有一定资本的徽商，已不再满足于蝇头小利，而是将高效益、高利润、迅速向“大贾”迈进当成了自己奋斗的目标。明代休宁商人查杰就曾发誓：“倘不唾手而倾郡县，非丈夫也”。为达到上述目的，他们不拘泥于某一行业或某一地区，而是“挟资周游全国”，见缝插针、果断地进行资金的转移。歙县商人吴良儒的经商历程，揭示了徽商共同的心态：为了追求高效益，他多次徙地换业。先是在松江经营泉布，后感到泉布利润不及盐利丰厚，于是携资金离开淞江赴浙江从事盐业，不久就成了浙江盐商的头领。而当时浙盐的利润不如淮盐丰厚，在高利润的吸引下，他最终又挟巨资从浙江转到了淮南。

徽州商人是在强烈的效益观念驱使下从事商业活动的。与此相类，现代企业同样要注重效益，瞄准市场，加快资金的回笼周转速度，在必要的时候迅速改变投资重点，以提高资本运营的效率。

5

注重质量，讲求信誉

绝大多数徽商坚信“财自道生、利缘义取”，讲究商业道德，以价廉物美吸引顾客，以讲究信用立稳脚跟。这可以说是徽商经营中的最大特色。

首先，徽商在经营中具有强烈的质量意识，他们深知，“只要货赢人，不怕客不来”。在经商过程中严守质量观念，不售伪劣产品，不为眼前蝇头小利而坑害顾客，甚至不惜蒙受损失而将发现的伪劣产品付之一炬。清代休宁有个商人叫吴鹏翔，他曾在汉口做胡椒生意。有一次买进斛胡椒后，发现这批胡椒有毒，他随即将这批胡椒焚毁，决不留下来贻害顾客。清代后期制墨巨号胡开文也是如此，据载，胡开文的第二代传人胡余德为杜绝不合格产品流入市场，曾花巨资收回业已销出的质量不佳的墨锭。当前，我国正处在社会主义市场经济的建设和完善阶段，市场法制尚未健全，商业竞争尚未规范，少数奸商大肆仿制和销售伪劣产品，昧着良心大赚黑钱，有的甚至制造和出售假酒假药，谋财害命，或制售假种子、假农药坑农害农。在这种环境下，宣传徽商的质量意识则尤显必要。

其次，为在竞争中立于不败之地，徽商还十分讲求信誉。徽商的信誉观，主要体现在以下两个方面，一是不贪不欺，二是守信重名。讲究信誉，是徽州商人崇奉的信条，所谓“买卖公平天经地义，童叟无欺以信为本”，便是他们在实践中经验的总结，徽商的业绩虽已成为历史的陈迹，但其讲究信誉的经营思想和职业道德，则具有长期的借鉴作用。

6

善观时变，出奇制胜

明清时代，徽商所面临的市场竞争对手是众多而强劲的，如何与这些竞争对手争夺市场，赢得商机？善观时变，灵活地制定和调整营销方略，显然是十分必要的。

如果从南宋迁都杭州之后徽商逐渐崛起的历史来考察，善于运用天时、地利与人和的因素，始终是徽商成功的要诀。南宋徽州木材商和茶商的异军突起，明初徽州盐商群体的形成，所有这些，都从宏观上说明了徽商是与时俱进的，是始终围绕变化的市场不断调整自己的经营范围和营销方略的。

徽商“因地有无以通贸易，视时丰歉以计屈伸”，善于在市场中把握商机，制定切实可行的营销方略，从而获取丰厚利润。

就徽商具体的个案而言，每一个成功者，似乎都有其出奇制胜的法宝。许多拥资百万千万的成功徽商，在初涉商海时，往往并不是一帆风顺的。但其恰恰能从失败中奋起。

重温徽商昔日辉煌历史的同时，我们不能不注意到，徽商落伍了。落伍的原因，除了社会经济条件的变化以外，还与自身不能灵活地调整经营理念和营销方略、不能及时跟上和融入时代发展的潮流有关，这是徽商的悲剧。因此，在颂扬徽商的同时，我们不能不从中汲取有益的教训。

7

重视信息，知人善任

徽商收集市场信息，可谓不遗余力，他们获取信息的方式，概括起来有以下几种：一是利用“伙计”充当耳目；二是在商品运销各个重要口岸设立办事机构，互通行情；三是利用会馆、公所了解市场行情；四是通过宗谊、族谊，联络各处的同宗、同族人氏，了解市场供需情况。这种信息交流的网络，纵横交错，几乎延伸到每一个角落。

徽商的经营活动，是在充分把握市场信息的基础上展开的。首先,他们根据市场信息，确定经营地点。其次，他们根据信息选择经营项目。明代歙县商人阮弼初来芜湖时，看到这里舟车辐辏，交通方便，决定在此创业。当时芜湖市场的其他行业均有人经营，唯独缣帛一项无人涉足，他于是决定以此为创业契机。因独家经营，无人竞争，阮弼获利数倍。后来彩色缣帛旺销，阮弼又抓住这一时机，招募了一批雇工，在芜湖开设染局，经营彩色缣帛，结果又大赚了一笔。阮弼能根据市场信息，果断决策，反映出他有较高的经营谋略。

现代市场的变化较明清时期更为千变万化，所以现代企业的经营者更要胜徽商一筹，详细了解市场上商品生产条件的变化，人们消费方式及偏好的改变，市场上商品价格的走势，以及社会风习和消费潮流的转变等，从中发现征兆，捕捉信息，估摸出供求变化的走势，组织好商品的经营。

知人善任也是徽商经营观的一个特色。徽商选人，以德才为本而以德为先。歙县人闵世章就是因为“忠信”而被同乡商人竞相聘请为掌柜的。在讲究德的同时，徽商也很重视一个人的能力。

特别是在一些需要技术的行业中，为了在竞争中获胜，徽商往往不惜重金，将一些能工巧匠招募到自己麾下。

徽商用人，大多采取放手使用、各尽其才的原则。为老板主持经营的代理人或副手，在具体经营活动上一般不受店主限制，有着充分的商品经营自主权。

徽商不仅善于择人、用人、育人，而且在待人方面，也有自己的原则，这就是“推心置腹，体恤周到”。正因为徽商待人诚恳宽厚，人人乐为之用，所以能在商业组织内部形成一种向心力，众志成城，推动经营的发展。

徽商的人才观念，一方面来自自身的实践经验和切身体会。另一方面则是受到了传统思想与文化的熏陶。徽商知人善任，重视培养，宽以待之的人才观是其经营之道和经营文化的重要组成部分，也是他们之所以能在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要保证，今天的企业经营者更要善于引进人才、发掘人才、培养人才，为他们施展才华提供一个良好、宽松的环境，从而使企业不断创新、迈向前进。

8

热心公益，树立形象

对公益事业的关心也是徽商区别其他地域商帮的一个重要特点。怀着对桑梓的深情厚感，徽商在致富后的第一件事，就是为家乡尽力所能及的贡献，大力兴办公益事业。他们一方面广置族田、义田，修桥补路，救贫济乏，另一方面大修义学、书院，助修宗谱族乘，支持家乡的文化建设。尽管耗费了不少资金，但却赢得了桑梓的一片称誉，这对树立他们良好的社会形象是非常有益的，也间接地为自己经营创造了一个良好的社会环境。

徽商不仅在家乡的公益设施建设中赢得了美名，在其经商地区，为了赢得当地人民的认同，他们不惜重金，支持当地的一些公益设施的建设。

在浩如烟海的徽商资料中，我们经常看到他们建桥、修路、疏浚河道、救荒济贫、捐修书院、善堂等义举的记载。更值得一提的是，他们不仅热心捐助经商地区开放性的公益慈善事业，而且也十分重视修建服务于本商帮的设施。他们往往以会馆形式组织起来，设义冢、置厝所、修码头、建货仓、辟街巷，尽量便利本商帮成员的经营。

现代企业同样也应该树立起社会责任感，积极参与地方上的公益慈善文化建设。想政府与人民之所想，急政府与人民之所急，利用资金优势与人力资源，树立起良好的社会形象，不仅负起了社会责任，而且使自身的知名度大大提高，一举而两得，与人与己都是十分必要的。

作为传统商人的代表，徽商在经营管理上不免带有封建的糟粕，但在更多的方面却是积极有益的。徽商说到底就是儒商，儒家文化中的礼让、互尊、诚实、信用、重义、守德为徽商所尊崇，更应为现代企业经营者发扬、光大。如何树立起明确的企业理想、正确的企业伦理、求实的企业态度、良好的企业责任、高尚的企业作风、熟练的企业技能，都可以从徽商的经营管理经验中找出答案。

来源：中外管理

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