营销管理的九大难题和应对技巧上

对于多数传统企业来说，营销团队是整个组织的核心，因为业绩的好坏直接关系到企业的生存。今天我们来盘点一下营销团队绩效管理的九大难题。

难题一：制定计划就像没头的苍蝇

当外部市场发生明显波动的情况下，我们在制定销售计划时常常感到缺乏抓手。当目标缺少可行性和有效性时，我们就无法准确评价营销工作的成效。目标定低了，激发不了营销队伍的工作积极性，公司资源被浪费，股东利益被损害；目标定高了，营销人员就很容易感到挫败感，最后只好两手一摊，甚至拂袖而去，最终受伤的还是股东。

当管理者发现营销计划的制定遇到困难时，切勿采取“先定个目标再说，大不了改目标”或者“先不定目标，干了再说”等方法，而是应当采取积极的态度和科学的方法来面对挑战；同时注意避免犯下这些错误：①对市场了解不深入；②目标不具体；③营销目标与企业目标对不齐；④本位主义，部门间缺少协同。

难题二：销售业绩不理想

即使年初制定销售目标时听取了多方意见、经过了充分的论证，实际仍然可能遇到“计划赶不上变化”的情况。例如客户需求发生变化，市场竞争格局发生改变，行业技术出现变革等，发生次数多了以后，营销队伍的心态自然而然会发生变化，销售动作可能不那么到位，工作效率随之降低——究其原因无非这几种：①销售人员缺乏动力，即使初始意愿再强的销售也很难抵挡连续多次失败带来的挫败感。②目标不明确，公司目标变化得过于频繁，让人跟不上节奏。③缺少过程管控，有些工作目标到最后不了了之，有些客户跟着跟着就丢了。④激励政策不到位，完成任务却得不到预期的收入，或者因为一些无关痛痒的失误却被扣了太多钱。

难题三：过程管控无效

有些企业管理者也采取了一些手段管理方法，例如颁布一些嘉奖和惩罚的规则，但是执行一段时间后发现效果并不理想，员工的业绩没有明显的提升，反而搞得身心俱疲。这种情况往往是三种原因导致的：①观念未达成一致。管理者的初衷都是好的，但是由于员工不理解或不认同，结果执行时走了样。②管控方式不合理。如果重要的事项没管，非重要的事项管了一大堆，都会让好好的管理制度变成整个团队的累赘。③制度执行不到位。好的制度需要人来落实，但如果管理监督的人员没有给予充分的重视，或者没有以终为始地贯彻执行，都会导致管控措施变成一纸空文，得不到预期的效果。

难题四：目标太难，干脆躺平

笔者本人曾从事过销售工作，后来也为一些企业提供了咨询服务。很多营销人员，尤其是新人，经常出现这样的现象。“躺平”心态一般由这些原因造成：①销售人员自有的畏难情绪；②认知观念落后，认为逃避可以解决问题，或者只想完成轻而易举的任务。③销售技巧的匮乏，遇到困难不知如何克服，或者即便接受过培训，也不会举一反三。对于这些现象，应当采取以下措施进行改变：首先营造勇于面对难题的团队工作氛围，其次遇到困难及时明确核心问题，再次与营销人员一同分析、探索和共创解决办法，最后利用过往经验进行改进辅导。

难题五：销售冠军管不好下属

这种情况大多发生在上升期的企业。销售冠军上马后，始终无法带领营销部门提高业绩，搞得双方都无所适从。遇到这种情况时，企业管理者除了要进一步分析和评估新任管理者的培养潜力，还应加强对员工管理技能的培训和辅导，这有助于新晋管理人员的迅速成长。从我们的咨询项目经验来看，优质高效的培训应当从三个方面切入：①管理角色与观念的转化；②容易上手的实用管理工具；③高层管理者的经验传授。

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