作为买量公司的核心竞争力,如何让GS团队

文/又又

序言：本文系作者投稿，不代表本站立场！作者以多年的GS从业经验，分析当前GS行业。GS人员常被冠以“托儿”的称谓，摘掉有色眼镜，GS到底是一门什么样的学问？对于游戏运营又有什么样的正向价值？

正文

是否先普及一下GS是什么

今时今日，在我和数百名买量公司核心高管讨论时发现，很多高管都不知道GS是什么，要不就理解为推广公会，即使知道的大多也并不重视，不得不说这一现状令人难过。如果在看此文的你还不知道GS是什么请自行百度吧。

（百度百科释义：游戏GS，是游戏行业中的一种职业，主要职责包括完成游戏收入增长的目标，降低现金流压力等，其价值作用主要在提升留存、付费、消费以及防洗人等。其职能类似于游戏销售员，也就是圈内常说的“游戏托”）

一个好的GS团队能带来什么？

大幅的LTV提升保守估计提升30%更长的游戏生命周期LTV的提升延长了游戏的生命周期，本来只能开个区就入不敷出的游戏，在一个优秀的GS团队的协作下，能开到个区。更高的流水：LTV的提升和生命周期的延长，会使得游戏的流水的大幅提升，一般翻一倍很正常。更好的游戏选择：大部分的买量公司，还属于发行联运，这时选择引入一款好的游戏是成败的关键，引入游戏时商务的资源整合及谈判能力固然重要，要是能有更高的流水，商务谈合作能够事半功倍。更好的分成：一款游戏的合作分成比例大多和流水的多少相关，如果能够达到更高的流水可以谈到更好的分成比例，赚到更多的钱。更高的利润：GS提升的付费，多出来的流水，都是毛利润。这一部分的收入并不含有任何的买量成本。一个好的GS团队让一款游戏的利润提升数倍，并不是个例。更高的产投比：GS能极大的缩短回本周期，公司对一款游戏所需要投入的资金也大幅降低。一些其他的好处维护游戏生态，提高留存，防拉人，防流失，合理的滚服引导等。

为什么说GS团队是买量公司的核心竞争力

公司毛利润=游戏流水x分成比例-买量成本

买量费用虽是买量公司的核心支出，但由于买量成本趋于稳定，几乎很难进行有效的提升。

游戏流水和分成比例才是买量公司的核心竞争力。

游戏流水取决于-游戏本身质量+GS团队水平

游戏质量，流水的直接提升，分成比例等三项因素均受GS团队的影响，由此不难看出GS团队的重要性。

这些年GS团队的现状如何？

GS团队如此重要，理应受到重视，真实情况如何呢？

七个情况供您参考：

GS的薪资普遍偏低，超80%的GS实习工资不足。GS转正后，月薪低于的GS超60%。超的不足10%（这10%大部分还在北上广等高消费地区）近80%的GS没有熬过实习期（可不是因为公司要求太高实习未通过）GS的月均离职率超30%，部分公司超50%。至今没遇到一个业绩能达到我们团队一半的GS团队，可见普遍效率低下超90%的公司给GS的业绩提成比例不足3%优秀GS的离职率大幅高于普通GSGS部门几乎在所有公司中都属地位最低的部门

以上数据是我在和无数有GS团队的公司沟通后综合预估出来的结果，大致准确。这其中包括买量公司自建GS团队和GS外包团队。

导致GS现状这么惨的原因是什么？

1.GS业绩难以量化，优秀的GS得不到应有的回报

GS的核心价值无非就是提升玩家消费，理论上来说，GS拉动了多少消费，给到他一个对应比例的提成就是最优的制度。

然而玩家消费具有极大的随机性，很可能一名优秀的GS费尽九牛二虎之力，也难以提升某个区的消费。而一名混子GS，因为运气好，他所负责的区服有强大消费能力的大R，即使这名混子GS什么都不做，他当月的业绩也会高于这名优秀GS。

无法量化是致命因素，无法分辨谁在卖力做事，谁是混子的情况下，即使高提成也起不到应有的激励效果，一方面高提成大幅拉高了成本，另一方面，努力工作的GS看到混子GS们拿高薪水，积极性备受打击。既然高提成比例都没有用，那么低提成就成了业内常态。

优秀的GS拿不到和自己能力相匹配的报酬是离职率居高不下的原因之一。

2.没有门槛，是个人都能做GS

既然GS工作成效难以量化，留不住优秀的GS，混子必然成为主流，而GS招聘实在太容易，那索性整体低薪，到目前为止，我暂未了解到任何一个高薪GS团队。

3.让混子GS不混的KPI，让优秀GS难受的KPI

团队整体低薪的情况下，氛围好不了，公司势必制定一堆的KPI去要求GS们，如：每天上线和玩家打招呼，每天必需私聊几个头部玩家，必需引导几名玩家消费，日常必需做完，必需建线下群，BOSS帮战等活动必需通知玩家等。

这些制度在防范混子GS方面非常有效，一旦照此制度进行，即使GS们敷衍了事，也能收获一些效果。

但这些制度不仅不能让优秀的GS变得更优秀，反而降低了他们的工作效率，使得他们缺乏工作激情。一名优秀的GS想要充分发挥自己的水平一定得有一定的自主权，他们会根据自身情况以及每名付费玩家的情况来制定自己的带服策略，这些制度对于他们来说除了让他们做更多无用功外，对他们带服没有任何帮助。

为了防范混子而使打击优秀GS的工作热情，限制他们的发挥，进一步促使了他们的离职。

4.蹩脚的提成制度外加蹩脚的奖励制度

一名优秀的GS能创造月均超10万的额外收益，而一名水平拙劣的混子GS月均额外收益能达到2万都难。

我们甚至可以反过来说，一名混子GS并不是创造了2万的额外收益，而是导致公司损失了8万的利润，造成了极大的资源浪费。他们完全不用为此负责。

维护人员提成制度：针对GS员工来说，提升是工资体现中最重要的一环，基本工资（需完成好基础要求）+提升奖励，提升奖励分4类，差、一般、良好、优秀，针对一名GS人员维护3个服来说，分别奖励是、、、，所涉及到的提升等要求，针对不同游戏也都是不一样的，所以大家可以自己借鉴下

不少公司都有类似的做法，既然是最重要的一环为何如此草率。

一名GS一个月带3个服作为参考，运气成分极大，运气好一个服就能拉高三个服的消费，运气不好，一个服能拉低3个服。

一名最优秀的GS在非常努力且运气佳的情况下拿到了优秀，他也仅比一名运气极差的混子GS一个月多拿块钱。真正计算下来，平均每个月能多块。

搞笑的块，这是对GS工作最大的否定。想做混子GS很简单，想做一名优秀的GS却很难，能力是基础，精力是关键。想把工作做好，需要花数倍的精力时间。为公司每月多创造数万的收益，就为了多拿那块钱吗？当你发现自己的付出，创造的收益与自身获得的收益完全不成比例时，你也会离职。

5.更多公司选择了主动维护提成，结果如何？

什么是主动维护提成：当你主动引导玩家充值，玩家听取你的建议后进行充值。

大多数公司的GS团队都有此类激励条款，甚至放进KPI考核，作为KPI考核重点，这就是丢了西瓜捡芝麻。主动维护是极其次要的。一名优秀的GS，只要用上合理的手法，外加不经意的一个提醒，玩家直接就自充了，主动维护纯粹多此一举。

主动维护提成的缺点：

1.主动维护提升空间太小，太刻意，这样的制度容易让GS们为了完成KPI拿到提成选择性放弃那些不适用于主动维护的玩家。如果GS们看中主动维护，而不是将主要精力放在维护游戏生态，提升整体流水上，效果会很差。

2.流程麻烦大多数玩家单天充值不到0元，即使费尽心思主动维护让这么玩家充值了0元，以不到3%的提成来说，提成不足30元，还需要提供流程，提交维护申请等。如果提成更低，维护金额更低，那GS们更无兴趣去进行。

3.更适用于偷奸耍滑的人GS们每月人均主动维护金额普遍在1万元以下，想要完成这个任务，只需要和一名大R打好关系，即可轻松完成任务，将大R的自充变为自己的维护金额并不难，这是大多数GS们的选择。

亲身经历，我曾在某公司做GS时，当时公司的某款极需要引导的游戏里，我选择快速深入引导教会玩家，玩家知道怎么玩以后会直接自充。而大多数GS为了完成主动维护业绩，对玩家进行有保留的引导，结果可想而知：我整体流水提升遥遥领先于其他人，主动维护业绩，远远落后于其他人。

6.GS部门的地位实数尴尬

GS部门一群混子，薪酬待遇低，绩效不合理，拿不出亮眼的业绩，极其不受重视。

网上不难看到，GS转岗被嘲讽等例子，你一个GS还想转运营？也就转客服可以勉强胜任吧。

大多数人的理解是，你就一个每天玩游戏的托，懂个屁的游戏。

这应该属行业共识，就不在此一一例举。

GS部门基本属于后妈养的存在，我在多个公司亲身经历太多，就不一一描述。

我们是怎么做好一个GS团队

一个好的GS团队=高薪留人+高手带队+合理绩效+淘汰混子

1.直接高薪

从实习期开始就高薪，远高于行业薪水，确保人才不流失。

2.高手带队

有高手带队很重要，不能让GS像无头苍蝇一样摸不到门路。高手将所有能够提升业绩的手法以及对应游戏的核心内容教会GS，剩余部分让GS自由发挥，根据自身情况，有选择性的带服。

3.强行量化

刚才说到强行量化困难，那是因为基数过小，基数越大，越精准。在我们团队里，一名GS带过的每一个服都将永久影响他的业绩。这几乎是我们唯一的考核标准，这使得每一名GS都会发挥自己的最大能力去带好每一个服。而我们的薪资够高，不同业绩对应的差距足够大，这使得GS们都会努力主动的去做好每一件事。根本没必要制定一堆让人烦不胜烦的KPI，只有让GS们愉快的带服才能充分发挥他们的主观能动性。

4.末尾淘汰

对混子0容忍，近乎严苛的末位淘汰，在我们团队里，一个混子可以混一个月，运气好可以混2个月，运气非常好可以混3个月，仅此而已。

不得不提我们在如何进行末位淘汰上下了非常多的功夫，制定一套让混子又或是确实无法胜任这份工作的人员无所遁形，这套制度算法复杂科学也省事，遗憾的是GS们都非常努力的做事，至今仍无GS被淘汰（规模太小，想混确实太难，薪水太高，没人想被淘汰）。

以上就是我们团队的核心竞争力，就这几条使得我们战斗力极强，我常狂妄的想，现在是否存在业绩能达到我们团队水平一半的GS团队。

这个思路不可能没人想到，为什么没人做。

考虑主要原因在于：

扩大规模非常困难，此模式讲究精耕细作。上限不高，我所在团队，计划也仅发展到30人，相较于国内的大多数GS团队，这根本无法满足需求风险大买量公司对GS的需求极不稳定，时而需要大量的GS，时而对GS需求极小，虽然传统模式虽提升效果差强人意，但总归有效果。当他们需要更多GS时大量招聘即可，需要缩减人员时，停止招聘即可（反正离职率高）如使用我们这样的模式，在对GS需求小时将无论是劝退这些人才还是继续养着，都会造成极大的浪费。没必要GS外包团队收费普遍偏高，这样做即使效果更好，也只能提升一点收入，开支相应增加，风险增加，利润却没有多少增加，还制约团队规模，这显然不是一笔好买卖。即使再多几个像我们团队这样的GS外包团队，也不值一提，这点规模根本不足以对传统GS外包团队模式形成冲击。他们更在意的是：怎么去做好PPT,做好报表,请客户泡澡，人事招聘，定一堆的绩效考核，

说个案例，国内某GS外包团队成立不到1年，规模发展到多人，净利润居然超千万，流水整体提升不到12%，业绩差成这样还能活得这么滋润，有什么理由去改变呢？某外包团队甚至夸张到说耗资数百万研究出一套高效的GS标准化流程，很好奇是怎么标准化的。

我曾受多家公司邀请去为他们带领GS团队，即使心动也只能拒绝，就因为上面提到的一大堆问题，谁来都无力回天。

算一笔账：

目前我们GS团队资金分配为：75%资金到GS手里，10%运营管理成本，15%股东分红。

如果游戏公司自建GS团队，仅运营管理成本+资源浪费就近50%，还有什么竞争力呢？想自建的主要目的是缩减成本，一旦这样做，又掉我上面说的那坑里去爬不出来。像我们总成本，员工到手。自建团队成本即使只缩减到0，员工到手就剩，你能指望一个月薪的GS和一个月薪的GS竞争吗？

“GS”不能当干粮吗，那就当救命药好了

很久以前就看到一篇文章“好好做游戏，别拿“GS”当干粮”，虽不屑一顾，但并未反驳，今时今日我已走上GS外包这条路，感觉自己有责任为GS正名一下。

为什么是药？

当今游戏行业竞争激烈，买量成本节节攀升，游戏创新越来越难，创新成本越来越高，大头都被渠道，广告商拿走。想好好做游戏的前提是你能够活下去，能够盈利，否则拿什么来好好做游戏？GS是药，谁会因为药有一定的副作用就选择讳疾忌医呢？

下面我将一一反驳此篇文章的所有观点

关于游戏内的GS，其实我一直觉得大公司应该不会配有这种大规模的GS团队。原因很简单，当你流水规模达到亿级别的时候，你服务的用户和服务器会非常广。如果你的收入是靠GS坐上去的，那么GS的团队绝对是外包的。而外包的团队是非常不靠谱的，如果泄露出去，那你的产品绝对就是死路一条。

答：GS外包团队的确很多不靠谱，但你一款流水亿级的产品，都找不到一个靠谱的GS外包团队来运作？那我只能说你这款游戏的负责人本身就不靠谱。如果泄露出去就死路一条？因目前GS外包团队参差不齐，GS因各种游戏被玩家发现是托的事的确时有发生，但绝大部分都没有掀起什么波澜，如果一定要找一些极端例子来说明问题，那我想请问，事情被扩大化是否证明这个所谓流水过亿产品的公司自身并没有什么应急反应能力，因为这样的事本身就是极容易处理的。提出这样的问题只能说明：这家流水上亿的公司，既没有甄选优秀合作伙伴的能力，也没有应急事务的处理能力。那靠什么成为一家流水上亿的公司呢？闷头好好做游戏吗？尤其是传奇等重度买量游戏，那么多流水过亿的，高价买来的用户，不安排GS维护，放在那里让他自生自灭被推广公会拉走吗？

GS我们的公司基本不太会做的。我们过亿流水的产品。我们对GS带来的效果是有预期不会超过10%，因此不会安排大规模的人员来做这件事。

预期不会超过10%？那这预期实属有点低，如果是自建GS团队是否是对自己公司的管理能力太过不自信？如果找GS外包能否多找几家对比一下？我们团队目前做过那么多游戏，至今还没有过低于20%的效果。你这一来就预期10%，是说你自己建的团队或者找其他团队，所能达到的效果连我们最差的一半都达不到吗？好，我就算效果只有10%，产品流水1亿，10%也有0万，扣掉万的GS维护费用，还有万。一亿流水的公司就可以看不起这万的纯利润吗？现今行情下，很多流水一亿的公司到头来利润还不到万呢。

实力天平不可能只靠GS，只是延缓平衡倾斜，但不能解决根本问题。

实力天平当然不可能只靠GS，游戏本身也很重要，延缓平衡倾斜还不够吗？解决根本问题这种话也能说出来？来，你来告诉大家，你是怎么解决根本问题的，做休闲，竞技游戏吧，这能从根本上解决平衡问题；理想主义要不得，只要有效果，能多创造利润仅凭这点就够了。

GS在大陆和港台有作用，在欧美没啥大作用。

我们有幸做过一款欧美游戏，做之前我们也没把握，最终整体提升效果接近35%，总结原因是，国服玩家趋于理性，都知道有托，反而欧美玩家对GS这类工作缺乏基本的认知。效果做起来事半功倍。当然，我们外包团队并不大愿意做欧美，因为收费都差不多，我们又不缺业务，何必费劲去外服折腾呢？

GS前期收入占比有帮助，后期人多起来了，除非无限招聘客服。而且GS考验客服玩的好不好，最主要很容易被玩家发现。

GS可不仅在前期有帮助，后期玩家度过兴奋期后消费疲劳，GS的作用依然很大。更不必说合区时GS的引导平衡组织作用重大（大量玩家在合服期流失，尤其是付费玩家，合服流失非常大，一名好的GS能在其中起到决定性的作用）无限招聘客服？GS可不就是最重要的客服吗？谁不知道GS一直扮演着VIP客服的角色？如果这都不知道，谈什么GS呢？

下面说一些关于GS方面的负面效果：低端托脑子不好使，偷鸡不成反失米。案例：一些低端的GS为了掩盖自己的身份，恶意攻击真正付费的大R是托。低端GS会认为用这样的方式可以维护游戏内生态，但殊不知大R之间是相互紧密联系的。他们可能有生活往来，可能有生意往来，低端托的方法只能会造成用户的反感而离开游戏。

这样说纯粹是抹黑，在谈论一个行业时，用极端例子来举例，有失偏颇。恶意攻击大R是托，GS脑子不好使？在你眼里是不是所有GS都没脑子？特意说低端GS？那你为什么要去找低端GS合作呢？是不是脑子也不好使？

无脑攻击大R，大R放弃游戏。案例：官方故意激怒大R，目的是让他失去理智那样冲动消费。一个GS玩命攻打一个超R，打完就开保护。大R决定不玩了，这个GS又把保护打开了。这么低端的脑子估计是干啥都不太行了。

又来，极端例子，无脑攻击大R？你这是认定GS没有脑子吗？那我也给你举个无脑攻击的例子，在某国战类游戏中，我无脑喷所有敌国玩家，尤其喷大R，见人就喷，不仅自己喷，还带着玩家喷，被称为那游戏的第一喷子。结果我那个服从一个普通到不能再普通的服，到后面的留存超均值%，付费超均值%。别以为这样就完了，大家仇恨值极高，打架激情无比，其他非GS的玩家也卖力发展，有人弃游即使我完全不作为，也会有一群人挽留，包括敌对国，仇恨起来了，大R想退服？一群普通玩家各种挽留大R。这还没完哦，因为服务留存高，付费高，每次合区后我所在区的帮会都能快速统一其他服务，并延续这种敌对关系氛围。几次合区都这样循环往复，哪怕我在第三个月就退出游戏，但这种氛围一直延续了一年多。你认为我这种无脑喷无脑引战的行为带创造了多少收益？另外我告诉你，GS喷大R，大R游戏里虐GS反而更有爽点，明白吗？作为一名优秀的GS，得根据玩家，游戏，和自身的情况来制定对应的带服策略。

大R直接找上门。案例：内部福利玩家为了确保自己不被发现在游戏内散播谣言，说超R是托。而且在游戏内恶意语言攻击超R。试想下能做超R的人需求是尊重，同时他们能在游戏中这么付费，他在现实生活中绝对也是吊炸天的人。果不其然这个内部福利玩家在哪里工作，IP地址，手机号码完全被玩家找到并且公开。

内部福利万家？和GS有什么关系，你这是把内部福利玩家当GS吗？玩家就是玩家，GS就是GS，不要混为一谈。三个例子有两个都是骂大R是托，这是找不到例子了吗？只能拿这种极端例子来诋毁GS？那我可以把我们的GS禁止条款都发给你，我估计你就能举出来一大堆的例子，而不用反反复复的说GS骂大R是托了，反正你认为GS无脑，禁止条款对于无脑的GS肯定没用。还有，不要把大R找上门这种事当口头禅，大R找上门的事我知道不少，但造成严重后果的还真没几个。又不是违法犯罪的勾当，这么怕人家上门？那么大个公司连个会说话安抚情绪的人都没有吗？

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这么一张运营图，不注意看真找不出GS在哪里，是想说明GS只是游戏运营中微不足道的一部分吗？我只告诉你，一个好的GS团队在一款游戏中创造的利润，超过你其他所有流程加起来的利润。

游戏公司就像建房子，GS就是搞装修的

好的地段，好的开发商，好的物业，好的建筑承包商，这些重要吗？当然重要，那么多坑人的装修公司，所以你就不装修了吗？如果你没好的装修公司，不管其他做方面多好，你住起来能舒服？

很多人骨子里瞧不起GS，我当初在某流水几亿的公司做GS时，公司打算引入某游戏，让我做评测，我翻来覆去，熬夜奋战几天，写了几大篇幅的理由来论证这游戏没有任何引进价值，结果我只是一个GS而已，人微言轻，高管们一致同意引入，最后游戏凉得很透。我地位太低，不知道最后具体亏了多少。你认为GS就是个玩游戏的，啥都不行，你一流水几亿的公司的高管就这水平，还看不起GS？流水过亿就是说服力？流水过亿大佬说出来的话就是圣经？我玩过那么多流水超十亿几十亿的游戏，我骄傲了吗？

写那么多专业的东西，看起来很专业，数据分析头头是道，玩过几款游戏呢？我深入玩过超过一个月的游戏数十款，短时间玩过的游戏早已破千，至今仍在坚持每天体验1款以上的新游戏，想做好GS不是那么容易的事，请不要拿一些低端案例来抹黑我们这个小小的行业。

“GS”流水提升“三板斧”，做好这三点你就是优秀GS

GS发展到现在已有很长的历史，遗憾的是到目前为止关于GS的文章，无论是赞GS的还是骂GS的文章都是一群非GS所写。甚至不少GS团队的负责人从不带服，也很少玩游戏，他们主要功能是管理这“一群一无是处的GS”。

作为GS最重要的是什么？懂得观察形势，观察玩家，对症下药。

为什么我能在多家公司做GS时长期保持业绩第一

从根本上来说，是因为我是一个自主驱动的人，责任心强，做事比其他GS积极很多。方方面面都愿意下功夫，所带的服整体环境会比其他GS好很多，业绩领先并不奇怪。

从能力上来说，是因为我知道抓住重点，主要重点在于清晰理解以下几点，只要把这几点手法深入理解了，你的业绩就可以领先大多数GS：

GS前期争榜的核心目的应该是留存

很多团队用一大堆手法做留存，留存提升情况还可以，为什么就是付费上不去呢？因为他们没有留住大R，他们的思路是先把人留住，再慢慢拉动消费。

我的理解是：现在除了极小部分游戏外大部分手游的质量都比较一般，国服玩家玩过的游戏多不胜数，一般的游戏并不足以留住他们。目前几乎所有游戏初期流失了绝大多数的玩家。作为GS要做的就是，趁着玩家刚入游戏不久，还在兴奋劲上，容易冲动消费，来一波合理的刺激消费，只要把握好了就能让一部分有较高付费能力的玩家多花钱，一名玩家在初期花越多的钱，留下继续玩的可能性越大。而你只要多留住了一名大R，这个区的消费可能就已经大幅超标了。

GS中后期争榜目的1：让大R不再孤单，不要为了刺激而刺激

目前为主，超过70%的手游单区消费在7万以下，在这样的游戏中，单区消费第一的玩家的消费额基本能占到30%以上，高的达到80%甚至更多。另外还有30%左右的玩家属于不可控玩家（随便你GS怎么折腾他就是不为所动，开服玩几天就自然流失了）剩余部分即使GS可上手，但加起来都不如排名第一的玩家有价值，需要

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